En la economía globalizada y los negocios virtuales (a miles de kilómetros), para que los clientes sientan los vínculos con su negocio se deben trabajar tres pilares claves:

  1. La MARCA detrás del negocio;
  2. La CONFIANZA que percibe el cliente para con el proveedor y;
  3. La AUTORREALIZACIÓN del cliente al efectuar una transacción. Para lograr la referenciación (término para describir un cliente que lleva la noticia a más clientes potenciales).

Hasta aquí no hemos salido de las reglas de juego de cualquier negocio tradicional.

Pero lo que los expertos no dicen es que el peso que cada uno de estos factores tiene, difiere mucho de lo que usualmente se nos enseña en Marketing o Negocios para mercados de la vieja escuela.

Para esto, se debe echar mano de las nuevas herramientas de desarrollo de Clientes (Customer Development). Es en el proceso de concreción de la transacción cuando estos tres factores cobrarán fuerza para la toma de decisiones y el cierre del proceso, que no termina, ya que se necesitara de una Estrategia de Fidelización y una Estrategia más, de nuevo Crecimiento.

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